Demographische Veränderung im B2B.Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Demographische Veränderung der Kaufentscheider im B2B.
Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Für die Studie über erfolgreiches B2B-Marketing befragte Google zusammen mit Millward Brown Digital rund 3’000 B2B-Käufer nach ihrem Such- und Kaufverhalten, sowie ihrer Nutzung von digitalen Inhalten.
Dabei stellten sie fest, dass 89 % der B2B-Einkäufer das Internet während ihres Suchprozesses nutzten. Oberflächlich gesehen mag das kein grosser Unterschied zum Jahr 2012 sein, aber in einigen Bereichen gab es entscheidende Entwicklungen.

Hier einige Erkenntnisse der Studie

  • Im B2B-Kaufprozess sind im Schnitt 5 Personen involviert.
  • Mehr als 50 % des Kaufentscheidungsprozesses sind bereits absolviert, bevor potentielle B2B Käufer das erste Mal Kontakt aufnehmen.
  • 90 % der am B2B-Kaufprozess Beteiligten die online sind, nutzen Suchmaschinen im Kaufentscheidungsprozess.
  • Die Anzahl Besucher auf B2B-Seiten hat sich in den letzten beiden Jahren verdoppelt.

Die Studie befasst sich auch mit Themen wie dem demographischen Wandel, der Anzahl Suchanfragen pro Kaufprozess und der Wichtigkeit von Mobile und Videos im B2B-Bereich.

Demographischer Wandel

Demographisch gesehen gab es grosse Verschiebungen, so stellen die 18- bis 34-jährigen fast 50 % der B2B-Einkäufer im Vergleich zu 27 % im 2012. Das ist hauptsächlich auf die „Millennials“ zurückzuführen, also auf die jungen Erwachsenen, die um 1980 geboren und mit dem Internet aufgewachsen sind, folglich eine natürliche Affinität zu digitalen Inhalten haben.

Online-Suche

Die Studie zeigt auch, dass erst gegen Ende des Kaufprozesses, der sich aus durchschnittlich 12 Suchanfragen zusammensetzt, ein Kauf getätigt wird. Dabei nutzen 9 von 10 B2B-Käufern Suchmaschinen, wobei die Google-Suche die wichtigste Informationsquelle ist.

Anzahl der Seitenaufrufe bis zum Kauf Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Anzahl der Seitenaufrufe bis zum Kauf im B2B.
Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Mobile im Bereich B2B

Besonders auffällig ist auch, dass mittlerweile 42 % der Käufer während des Kaufprozesses ihr Handy verwenden. Das ist ein Wachstum von 91 % gegenüber 2012. Das Handy wird überall verwendet, selbst bei der Arbeit. Dabei vergleichen die B2B-Käufer Preise und Eigenschaften, informieren sich über Produkte und kontaktieren Händler.

Mobile Veränderung im B2B Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Der Anteil der B2B-Käufer, die während des Kaufprozesses das Smartphone benutzten, stieg von 2012 bis 2014 um 91 %.
Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

B2B-Videos

Videos gewinnen im B2B mehr und mehr an Wichtigkeit. Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Videos gewinnen im B2B mehr und mehr an Wichtigkeit.
Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Bei Online-Videos konnte man das grösste Wachstum feststellen. 70 % der B2B-Käufer und –Sucher informieren sich während des gesamten Kaufprozesses mittels Videos. Gemäss den U.S YouTube Daten wurden 895’000 Stunden von B2B-Videos 2014 angesehen. Fast die Hälfte davon sieht mehr als eine halbe Stunde und 20 % sogar über eine Stunde dieser Videos. Anschliessend sprachen die meisten mit ihren Kollegen darüber, ca. 30 % besuchten die Website oder teilten das Video (22 %).

Fazit

Die Studie zeigt auf, dass man im Marketing dieser nun jüngeren Zielgruppe gerecht werden muss und ihr möglichst dort die Informationen bereitstellen sollte, wo sie gesucht werden. Gehaltvolle Handy- und Video-Erlebnisse und ein gezieltes Leiten der Kunden bis zum letztendlichen Kauf sind das A und O für den Erfolg bei der Kundengewinnung im B2B.

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Kontaktieren Sie Beat Z’graggen, Online Marketing-Experte der ersten Stunde. Er ist seit über 30 Jahren im Marketing tätig, die Hälfte davon im Online-Marketing.

19.03.2015

6 responses to “B2B-Marketing: Der Weg zur Kaufentscheidung”

  1. Clava says:

    Tolle info,Gratulation

  2. Clava says:

    Tolle info,Gratulation

  3. Clava says:

    Tolle info,Gratulation

  4. Clava says:

    Tolle Arbeit !
    Schöne Oster,
    Grazyna Clavadetscher

  5. Clava says:

    Tolle Arbeit !
    Schöne Oster,
    Grazyna Clavadetscher

  6. Clava says:

    Tolle Arbeit !
    Schöne Oster,
    Grazyna Clavadetscher