B2B-Shops: Neue Kundengruppe mit hohen Ansprüchen

Eine Forrester-Studie zeigt: Ansprüche an B2B-Shops steigen.

In der Studie “The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer” befragte das Beratungsunternehmen Forrester über 1’500 Mitarbeiter aus verschiedensten Unternehmen zu ihren Erfahrungen beim Online-Shopping fürs Geschäft. Sie kommt dabei zu folgenden drei Schlüssen:

1. Mitarbeiter kaufen selber ein
Einkäufe in einem Unternehmen werden in der Regel nicht von einer zentralen Stelle, sondern von den unterschiedlichsten Mitarbeitern gemacht. 85 % der befragten Mitarbeiter haben schon online für ihr Unternehmen eingekauft – vom Büromaterial über Reisedienstleistungen bis zu Software. Die Studie nennt diese Mitarbeiter die “B2B End User Buyer” und sieht darin eine neue aufstrebende Zielgruppe, nach der sich B2B-Online-Shops ausrichten sollten.

2. Online-Kanäle sind beliebt
Klassische Business-Vertriebskanäle spielen bei den Einkäufen selten eine Rolle oder werden von den Mitarbeitern sogar bewusst ignoriert. Beliebt sind hingegen neue digitale Kanäle. Dies gilt insbesondere für Mitarbeiter aus europäischen Unternehmen, während in den USA und in China interne Beschaffungsrichtlinien noch einen höheren Stellenwert haben.

3. Hohe Ansprüche an Online-Shops
Die Mitarbeiter erwarten bei ihren Online-Einkäufen Komfort und hochwertige Inhalte. Das Einkaufen soll bequem sein, Spass machen und effizienter als die traditionellen Katalog-basierten Beschaffungsprozesse sein. Die Studie rät B2B-Anbietern deshalb, in ihren Shops Zusatzfeatures anzubieten, die man aus dem Privatkundenbereich kennt: Produkt-Vergleiche, 360-Grad-Ansichten von Produkten, Empfehlungen, Bewertungen und Rich-Media-Inhalte wie Video-Demonstrationen oder Webinare.

Empfehlungen für Anbieter

Die Studie schliesst mit vier Empfehlungen für Online-Anbieter aus dem B2B-Bereich ab:

Die Beziehung mit den “End User Buyer” pflegen: Den Mitarbeitern steht für ihre Einkäufe eine riesiges Angebot zur Verfügung, das dank dem Internet einfach verglichen werden kann. Der Einkauf beim traditionellen Vertriebspartner ist längst keine Selbstverständlichkeit mehr – immer mehr Unternehmenskunden kaufen sogar bei B2C-Anbietern ein. Umso mehr muss die Kundenbeziehung sorgfältig gepflegt und den Kunden ein echter Mehrwert angeboten werden.
Das Einkaufserlebnis auf den Konsumenten ausrichten: Wie im B2C-Bereich erwarten Firmenkunden keine abstrakten Produktelisten, sondern voll ausgebaute Online-Shops mit allen dazugehörigen Elementen (Informationen über Verfügbarkeit, Versandkosten und Lieferzeiten, Suchfunktionen, verschiedene Zahlungsmethoden, usw.).
Das Angebot mobil erreichbar machen: Obwohl Geschäftskunden noch eher via Desktop-PC einkaufen, steigen die mobilen Zugriffe auf Online-Shops auch im B2B-Bereich rasant. Es lohnt sich deshalb auch für B2B-Anbieter, ihre Online-Shops für Smartphones und Tablets zu optimieren.
Die lokalen Unterschiede beachten: Die Studie brachte zum Teil markante Unterschiede zwischen Unternehmen aus verschiedenen Ländern zum Vorschein. Gerade China scheint ein Spezialfall zu sein. Im Vergleich zum Westen kaufen chinesische Unternehmenskunden mehr über mobile Geräte ein, erwarten detailliertere technische Produkteinformationen sowie mehr sozialen Content (siehe auch Web Design China: Usability und Blickverhalten sind anders). Es lohnt sich deshalb, beim Auf- oder Ausbau eines Online-Shops mit ortskundigen Spezialisten zusammenzuarbeiten (siehe auch Online-Marketing und Kundengewinnung in Exportmärkten).

Bezahlsystem Alipay

Gerade für potenzielle Kunden aus China ist es auch für westliche Händler enorm wichtig, das beliebteste bargeldlose Bezahlsystem der Chinesen, Alipay, anzubieten. Vorteile und weitere Details zu Alipay finden Sie unter Alipay als Online-Bezahlsystem anbieten.

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