Den Kunden in der richtigen Kaufphase ansprechen
Die wenigsten Unternehmen sind sich bewusst, dass sie die Kunden je nach Suchbegriff in einer völlig anderen Kaufphase erreichen. Viele Unternehmen stehen vor der Situation, dass sie zwar viele Besucher über Suchmaschinen anziehen, aber nur ein kleiner Teil der Besucher dann kauft oder Kontakt aufnimmt. Dies liegt dies oft auch daran, dass man von solchen Personen gefunden wird, die noch gar keine Kaufabsicht haben!
Nur weil man von Internetnutzern gefunden wird, die einen bestimmten Suchbegriff in den Suchmaschinen eingeben, bedeutet dies noch lange nicht, dass diese auch bereit sind, ein Kunde zu werden.
Der Umsatz, der bei generellen, allgemeinen Begriffen (wie z. B. Buch oder Golf) erzielt wird, muss nicht unbedingt höher sein als der Umsatz bei sehr spezifischen Begriffen (wie z. B. Marco Polo Reiseführer oder XL 2000 Golf Ball). Oft ist sogar das Gegenteil der Fall.
Wenn 1000 Besucher über einen allgemeinen Begriff angesprochen werden, wird der Umsatz tiefer sein, als wenn dieselbe Menge an Besuchern über 10 spezifischere Begriffe angesprochen wird. Zudem erhält man bei einer Position unter den ersten 10 bei einem spezifischen Begriff in der Regel einen höheren Anteil an Suchenden als bei einem allgemeinen Begriff. Wird man zum Beispiel für einen allgemeinen Suchbegriff wie „Buch“ unter den ersten 3 gelistet, erhält man oft nur 15 % der Suchenden, während man bei einer Position unter den ersten 3 für einem spezifischen Begriffe wie „XL 2000 Golf Ball“ bei gleichen Voraussetzungen 30 % oder mehr Suchende anzieht.
Der Kaufprozess besteht aus mehreren Phasen und Ihre Besucher könnten in jeder dieser fünf Phasen sein.
| Kaufphasen der Kunden | ||
|---|---|---|
| Phase | Suchbegriffe | Merkmale |
| Erkennen eines Bedürfnisses / Wunsches |
Generische Begriffe (Reisen, Buch, Golf) |
Suche nach soliden, unvoreingenommen Informationen, zahlreiche Mitbewerber (oft aus verschiedenen Branchen), tiefe Konversionsrate. |
| Informationssuche | Kategorie (USA Reisen, Reiseführer, Golf Ball) |
Vergleich verschiedener Angebote, einfacher unter die ersten zu gelangen. |
| Evaluation | Unterkategorie
(USA Reiseanbieter, Reiseführer USA, Top Flite) |
Preisvergleich, Suche nach dem besten Anbieter/Angebot, gute Konversionsraten. |
| Kauf | Spezifisches Angebot (USA Reise buchen, Marco Polo Reiseführer Kalifornien, XL 2000 Golf Ball) |
Hier wird am meisten Umsatz erzielt, ein grosser Teil der Suchenden kauft oder nimmt Kontakt auf. |
| Unsicherheit nach dem Kauf |
Serviceangebote, Meinungen | Suche nach Bestätigung,
dass die Entscheidung richtig war. |
Wenn es vor allem um das eigene Image geht, sind selbstverständlich Begriffe wie Buch, Job etc. viel wert. Wenn es aber vor allem darum geht, über Suchmaschinen möglichst viel Umsatz zu erzielen, ist es entscheidend, in der richtigen Kaufphase gefunden zu werden. Sie müssen also in den Suchmaschinen unter denjenigen Begriffen gefunden werden, die den aktuellen Kaufwillen des Kunden zum Ausdruck bringen.
Nur wer weiss, wonach die Kunden suchen und dazu die effektiv in den Suchmaschinen eingegebenen Begriffe untersucht, findet die zahlreichen Kunden, die über Suchmaschinen ansprechbar sind. Dabei nützt eine Analyse dessen, was die bisherigen Besucher auf dem eigenen Internetauftritt für Worte verwenden, oft nur wenig. Denn dadurch werden nur diejenigen Personen erfasst, welche man bereits kennt bzw. gefunden hat. Das Potential im gesamten Markt aber ist viel grösser!
April 18th, 2008 at 16:03
Die meisten wollen vor allem zu sehr allgemeinen Begriffen gefunden werden. Dabei machen sogar Firmen wie Amazon 30 – 40 % des Umsatzes über diejenigen, welche nach einem spezifischen Suchbegriff suchen.
April 11th, 2008 at 00:55
Sehr richtig dieser Artikel. Erst wer das verstanden hat, dass sich der Kunde in einem Prozess befindet, der durchaus auch ein Jahr dauern kann, der wird in der Lage sein, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt “an die Hand zu nehmen” und ihn bis zum Kauf und auch darüber hinaus zu begleiten.