Eine von Virtual Identity in Kooperation mit Google Deutschland durchgeführte Studie zeigt, dass das Internet auch bei deutschen B2B Entscheidern fester Bestandteil ihres Arbeitsalltags geworden ist. Unabhängig von Branche und Investitionsvolumen ist das Web bereits heute der einflussreichste Informationskanal zur Vorbereitung von Investitionsentscheidungen in Firmen.
Hier ausgewählte Ergebnisse im Überblick:
- B2B Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web.
- Als Informationsquelle für das eigene Fachgebiet und zur Erstellung einer Marktübersicht ist das Web das wichtigste Informationsmedium.
- Vor allem Suchmaschinen und Anbietersites sind erfolgskritische Informationsquellen für die Vorbereitung einer Investitionsentscheidung.
- Bei der Anbieterauswahl werden Suchmaschinen sogar als noch wichtiger erachtet als die Anbieterseiten. Nur bei Investitionen über 500’000 Euro sind Empfehlungen und Beratungsgespräche wichtiger als die Suchmaschinen.
- Bereits 40 % der B2B Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke. 28% dieser beteiligen sich aktiv an den Dialogen.
- 85 % aller Befragten haben bereits einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden.
- 58 % der Entscheider nehmen per Telefon mit dem gefundenen Lieferanten Kontakt auf, 33 % per E-Mail und nur 2 % nutzen das Kontaktformular des Internetauftrittes.
Top Informationsquellen in der Marktüberblicksphase nach Wirtschaftszweig, in der Entscheider einkauft (Mittelwerte, 1=überhaupt nicht wertvoll, 5=sehr wertvoll).
Einkaufsverhalten bei Automatisieruggstechnik, Büroausstattung, Elektronikkomponenten, Finanzdienstleistungen, Hardware, Logistik, Maschinenbau, Medizintechnik, Software, Test- und Messinstrumente.
Die Studie belegt als erste ihrer Art, dass sich die Aufmerksamkeit von B2B Entscheidern massiv dem Web zugewandt hat. Klassische Informationsquellen wie Fachzeitschriften, Kongresse und Messen wurden von den Befragten als deutlich weniger relevant für die Entscheidungsfindung bewertet als die Online Medien. Daneben sind es auch die Sozialen Medien, die einen festen Platz im Medienalltag von B2B Einkäufern gefunden haben.
Erwartungsgemäss liegen viele Investitionen bei den untersuchten Firmen in einem Bereich von unter 10’000 Euro (30%), jedoch macht der Investitionsbereich von 10’000 bis 100’000 Euro einen noch grösseren Anteil aus (40%). Und auch Entscheider, die über Investitionsvolumina von über 100’000 Euro befinden, sind in der Studie enthalten. 20 % der Befragten haben für ihre letzte Investition einen Betrag zwischen 100’000 und 500’000 Euro ausgegeben, 4% zwischen 500’000 und einer Million Euro. 7% der Befragten haben über eine Investition entschieden, die einen Betrag von einer Million Euro übersteigt.
Grundlage für diese Studie waren 750 Telefoninterviews mit B2B Entscheidern. Im Mittelpunkt der Befragungen stand deren Informationsverhalten vor einer Investitionsentscheidung. Die Studie kategorisiert die Entscheider anhand der Produkte und Lösungen in die sie investieren, und der Höhe des getätigten Investitionsvolumens.
Die ausführliche Studie: “Webnutzung deutscher B2B Entscheider” kann unter www.virtual-identity.com/b2b-studie kostenlos bestellt werden.
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