Erfolgreiches B2B-Marketing – Controlling und Ausrichtung

Das Marketing kann immer besser wie alle andern Abteilungen über Controlling geführt werden. Inhalte werden immer wichtiger und welche Inhalte bei den Kunden was auslösen wird immer transparenter. Beim Verkauf geht es gleichzeitig um Fachwissen und beides kann verknüpft werden.

Es ist wichtig, dass alle verschiedenen Abteilung zusammenarbeiten und miteinander kommunizieren.

Es ist wichtig, dass Verkaufs- und Marketingteams gut zusammenarbeiten.

Hier finden Sie den vorhergehenden Artikel dieser Serie über erfolgreiches B2B-Marketing: Erfolgreiches B2B-Marketing: Ihre Verkäufer sind Berater

Ann Lewnes, Chief Marketing Officer von Adobe, hat kürzlich in einem Fernsehinterview zum Thema Marketing-Controlling gesagt „zum ersten Mal hat das Marketing wirklich die Möglichkeit, auf demselben Level zu sein wie viele der anderen Kernfunktionen innerhalb des Unternehmens“. Leider nutzen gerade Schweizer Unternehmen diese Möglichkeiten nur zögerlich. Es zeigt sich, dass sich im Unternehmen eine neue Strategie für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf entwickeln muss, weil die Menge der sich überschneidenden Fertigkeiten beider Teams stark zugenommen hat.

B2B-Verkaufs- und Marketingteams müssen ihre Mitarbeiter darauf vorbereiten, mit Interessenten hochwertige Gespräche führen zu können. Inhalte und Informationen müssen auf die Bedürfnisse neuer Käufer zugeschnitten werden, damit die Verkäufer die Fragen beantworten können, die von den Käufern auf jeder Stufe des Kaufzyklus gestellt werden.

Bewusste Schaffung von Inhalten – Das Gespräch lenken

Der erste Schritt bei der bewussten Schaffung von Inhalten besteht darin, nützliche, informative Unterlagen für Ihre Interessenten bereitzustellen und Ihre Marke als Experten in der Branche aufzustellen. Der Schlüssel für Marketing- und Verkaufsteams besteht darin, wirksam eine inhaltsbezogene Marketingstrategie zu fahren. Dazu muss zunächst das Käuferbedürfnis nach Informationen auf jeder Stufe des Kaufzyklus verstanden werden.

Danach muss in die Erstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten investiert werden, die zwar informativ und hilfreich, aber nicht unbedingt ‚verkaufsbezogen‘ sind. Die Inhalte sollten idealerweise in verschiedenen Formaten bereitstehen. Schliesslich muss der Erstellungs- und Veröffentlichungsprozess die SEO-Strategie unterstützen. Diese Strategie funktioniert nur, wenn man im Internet auch gefunden wird.

Dank Controlling mehr Leads und mehr Umsatz

Hier können die Verkaufsberater dem Marketingteam wertvolle Einblicke zur Verfügung stellen. Wenn der Interessent später im Verkaufstrichter nach unten rutscht und beginnt, mit Verkäufern Gespräche zu führen, stellt das Marketingteam Inhalte bereit, damit die Verkäufer dem Gespräch einen Mehrwert beisteuern können. Das Marketing kann dank Tools wie Google Analytics so gut wie noch nie messen, welche Inhalte wie beim Zielpublikum ankommen und welchen Inhalte was auslösen. Plötzlich können auf Knopfdruck Fragen beantwortet werden wie:

  • Welche Marketingmassnahmen lösen Anrufe beim Verkauf aus?
  • Wie werde ich noch am selben Tag informiert, wenn ein potenzieller A-Kunde sich für mich interessiert?
  • Für welche Inhalte interessieren sich A-Kunden?
  • Was bringt Interessenten zurück, die Monate später mit uns Kontakt aufnehmen?
  • Wie kann ich bei Neukunden das Vertrauen stärken?
  • Was bewährt sich beim Upselling?
  • Wie informieren sich Interessenten nachdem sie bei mir auf dem Messestand waren?
  • Wie kann ich inaktive Kunden zurückgewinnen?
  • Wo verlieren wir Interessenten?
  • Welche Kampagnen ziehen A-Kunden an?

Die gemeinsame Ausrichtung von Verkauf und Marketing zur Erstellung von durchdachten, intentionalen Inhalten führt dazu, dass Ihre Marke eine führende Stelle einnehmen wird.

Kommunikation nach dem Kauf – Kundengerecht und unterstützend

Die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden geschieht beim ersten Kauf. Danach ändert sich die Beziehung. Wenn sich ein Mann einfach mit einer Frau verabreden will, muss er das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken. Will er jedoch eine dauerhafte Beziehung mit ihr aufbauen, braucht es wesentlich mehr. Regelmässige Aktivitäten sollten einen kundengerechten Ansatz für jeden Käufer beinhalten, ebenso wie eine gründliche Bearbeitung alle Bestellungen – Paketversand und Mailings, spezielle Anlässe, Rabatte, Sonderangebote, und so weiter. Interne Prozesse müssen vollständig mit Hinblick auf einen zeitgerechten und effizienten Kundendienst automatisiert werden, und zwar sowohl vor als auch nach dem Einkauf durch den Kunden.

Ein erfahrener Verkäufer weiss über das Follow-up und Aufrechterhalten von Beziehungen bereits Bescheid, doch mit Hilfe des Marketingteams können diese Dienstleistungen ausgebaut und kundengerecht zugeschnitten werden.

Feedback des Verkaufsteams – Helfen Sie mir, Ihnen zu helfen

Der Vorgang der Erstellung und kundengerechten Massanfertigung von Inhalten ist niemals fertig. Wenn das Marketingteam die Verkäufer mit zusätzlichen Informationen und weiterem Material versorgt, muss das Verkaufspersonal mit direktem Zugang zu den Interessenten und Kunden ständig Rückmeldung darüber geben, was funktioniert und was nicht.
Die Qualität der Interessenten, die Qualität der Inhalte, die Art und Weise, wie Menschen durch den Trichter geführt werden – auf diesen Gebieten hat das Verkaufsteam besseren Zugang als das Marketingteam. Es gehört zum Kerngeschäft des Verkäufers, dem Marketingteam Feedback zu geben, und ist nicht lediglich eine beiläufige Aufgabe.

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B2B: Marketing und Verkauf müssen sich unterstützen!
Erfolgreiches B2B-Marketing: Ihre Interessenten sind Ihre Studenten
Erfolgreiches B2B-Marketing – Ihre Verkäufer sind Berater

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Erstellt am 7. Oktober 2016 10:30 von Beat Z'graggen in B2B-Marketing, Web Analytics.

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