Der Verkaufstrichter wird immer kürzer, dafür breiter.
Hier finden Sie den vorhergehenden Artikel dieser Serie über erfolgreiches B2B-Marketing: B2B: Marketing und Verkauf müssen sich unterstützen!
Daten von Forbes zeigen die Bedeutung der stärkeren Verknüpfung von Verkauf und Marketing auf: Heute finden 80 % aller B2B-Käufe ohne den Kontakt zu einem Verkäufer statt, und diese Zahl kennt nur eine Richtung: nach oben. Es ist mehr als deutlich, dass sich die Kunden beim Einkauf viel stärker selbst informieren, als das früher noch der Fall war.
Unter diesen Voraussetzungen tragen Unternehmen nun die Verantwortung, zu Ausbildnern für potenzielle Käufer zu werden. Damit dies erreicht werden kann, müssen Unternehmen:
- die Informationen, nach denen der Kunde sucht, zur Verfügung stellen.
- selbst zu Experten auf ihrem eigenen Wirtschaftsgebiet werden.
Der Verkaufstrichter wird kürzer, aber breiter
Was heisst das nun für den Verkaufstrichter? Weil sich die Kunden stets besser informieren, haben die Unternehmen mehr denn je die Gelegenheit, eine grössere Käufergruppe zu beeinflussen. Auch falls der Trichter kürzer werden sollte, so wird er doch gleichzeitig exponentiell breiter. Viele Anbieter halten sich erfolgreich in dieser neuen B2B-Verkaufsumgebung, weil sie verstanden haben, dass die Käufer nach wie vor Informationen benötigen. Versierte Verkäufer stellen diese Informationen in der Form von nicht verkaufsorientierten Bildungsangeboten bereit. Stellen Sie die Informationen zu der Zeit und an dem Ort bereit, wann und wo die interessierten Käufer danach suchen. Warten Sie nicht einfach darauf, dass man Sie findet.
Passen Sie sich an
Kluge Unternehmen passen sich an. Sie schaffen eigene Inhalte, optimieren diese für die Suche und verbreiten diese beim Zielpublikum. Es war noch nie so einfach mit Kunden im Kontakt zu bleiben wie heute, zum Beispiel durch Remarketing und Suchmaschinen. Jeder Artikel den Sie schreiben führt dazu, dass Interessenten sich vertieft informieren wollen und wenn Sie gefunden werden und die gewünschten Informationen liefern, steuern Sie den Kunden in die richtige Richtung.
Setzen Sie auch Handlungsaufforderungen, Landingpages und Informationsangebote wirksam ein, um solche Besucher zu Interessenten zu machen. Damit Sie für Ihr Unternehmen Vertrauen und Respekt aufbauen können, müssen Sie Informationsangebote bereitstellen, die wirklich hilfreich sind.
Werden Sie Branchenexperte
Heutzutage genügt es nicht mehr, nur über Ihre eigenen Produkte gut Bescheid zu wissen. Wenn Sie gute Inhalte bereitstellen wollen, müssen Sie Interessenten über alle Bereiche Ihrer Branche informieren können. Stellen Sie dabei Ihre Marke als den Wegweiser auf, der dem Kunden im allgemeinen Wirrwarr hilft, die richtige Entscheidung treffen zu können.
In der allgemeinen Informationsflut, die durch die neuen Technologien wie eine Welle über die Kunden hinwegfegt, brauchen die meisten Interessenten einen solchen Wegweiser. Die potenziellen Kunden brauchen jemanden, der ihnen die richtigen Fragen stellt, der massgeschneiderte Lösungen anbieten kann, und der den Interessenten hilft, die richtigen Veränderungen vorzunehmen, die nötig sind, um mit einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung Erfolg zu haben.
Das Gespräch in die richtige Richtung lenken
Wenn Sie einen echten Dialog mit Ihren Interessenten führen wollen, können Sie das Gespräch in die richtige Richtung lenken. Beginnen Sie damit, mehr Informationen zur Verfügung zu stellen, und tun Sie das möglichst zeitnah. Setzen Sie dabei verschiedene Kanäle ein. Bauen Sie sich einen Ruf als vertrauenswürdiger Branchenkenner auf, und Sie können Ihren Kundenstamm an Ihre Marke binden.
Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren, weshalb die gemeinsame Ausrichtung von Verkauf und Marketing heute in jedem beliebigen Wirtschaftsbereich wesentlich ist:
Erfolgreiches B2B-Marketing – Ihre Verkäufer sind Berater
Erfolgreiches B2B-Marketing – alle für einen
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