Erfolgreiches B2B-Marketing: Ihre Verkäufer sind Berater

Bei der Ausweitung der von Ihnen zur Verfügung gestellten Inhalte und bei der Verbesserung Ihres Fachwissens sollten Sie Ihre Verkäufer ebenfalls mit einbeziehen. Die Hälfte aller B2B-Verkaufsmitarbeiter verfehlen ihre Quoten, weil sie ihre eigene Strategie nicht anpassen.

Es braucht einen neuen Ansatz im Verkauf.

Der Verkäufer muss den Kunden da abholen, wo er gerade steht.

Hier finden Sie den vorhergehenden Artikel dieser Serie über erfolgreiches B2B-Marketing: Erfolgreiches B2B-Marketing: Ihre Interessenten sind Ihre Studenten

Ein neuer Ansatz

Weil die Kunden zunehmend besser informiert sind, bedeutet das nicht, dass die Rolle des Verkäufers überflüssig wird. Allerdings erfordert dies einen neuen Ansatz: Wenn die Aufgabe des Verkäufers bisher darin bestand, Informationen weiterzugeben, so muss er künftig herausfinden können, was der Kunde bereits weiss und ihm zu helfen, sein Wissen zu vergrössern.

Dem Kunden etwas Neues vermitteln

In der alten Verkaufswelt waren es die Verkaufsmitarbeiter, die über die Informationen verfügten. Heute sind diese Informationen für alle offen im Internet einsehbar. Der Verkäufer muss jetzt einen Mehrwert bieten, denn wenn er dem Kunden nicht etwas Neues aufzeigen kann, hat er schon verloren:

  • Er verpasst seine Chance, sich im Kaufprozess des Kunden schon früh einschalten zu können,
  • er verpasst es, dem Käufer eine Vision dafür zu vermitteln, was er kaufen könnte,
  • er verpasst es, sich einen Kunden aufzubauen, der nicht nur Käufer ist, sondern selbst zum besten Werbeträger des Produkts oder der Dienstleistung wird, indem er die Vorteile davon in seinem Freundes- und Bekanntenkreis anpreist,
  • und natürlich verpasst der Verkäufer auch die Chance, den Verkauf abschliessen zu können.

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren, weshalb die gemeinsame Ausrichtung von Verkauf und Marketing heute in jedem beliebigen Wirtschaftsbereich wesentlich ist:

Erfolgreiches B2B-Marketing – alle für einen

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Erstellt am 7. Oktober 2016 10:30 von Beat Z'graggen in B2B-Marketing.

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