Die Studie versuchte das Informationsverhalten von Entscheidungsträgern im B2B-Bereich zu ergründen. Sie bestätigte dabei frühere Untersuchungen, welche aufzeigten, dass Einkäufer auch im geschäftlichen Bereich hauptsächlich das Internet als Informationsquelle nutzen (siehe auch Einkaufsverhalten B2B in Deutschland: Internet entscheidend für Firmenkunden oder eine alte Studie aus Grossbritannien die bereits 2004 zeigte: Industrie verlässt sich im Einkauf auf Suchmaschinen). Daher kann man Unternehmen nur nahe legen, den eigenen Internetauftritt ernst zu nehmen und entsprechend zu planen.
Gemäss der Studie liegt das Internet als Suchquelle für Einkäufer im B2B Bereich mit 71 Prozent auf Platz eins. Hier die vollständige Liste der Informationsquellen, die das Entscheidungsverhalten massgeblich beeinflussen:
- Internet 71%
- Fachverbände 41%
- Messen 39%
- Kataloge 37%
- Veranstaltungen 35%
- Berater 33%
- Printmedien 33
- Direktwerbung 31%
- Broschüren 31%
- TV 11%
Im Internet werden in den meisten Fällen Suchmaschinen genutzt, um Informationen zum Einkauf zu finden. Auch die Suche nach Videoinhalten ist im vergangenen Jahr auf das Doppelte angestiegen. Es lohnt sich also Videos über das eigenen Unternehmen online zu stellen um Einkäufer zu überzeugen. Die befragten Studienteilnehmer gaben an, folgende Online-Quellen zu besuchen:
- Suchmaschinen 73 %
- Marken-Webseiten 51 %
- Webseiten von Fachverbänden 42 %
- Webseiten von Handelsmagazinen 39 %
Zunehmende Bedeutung gewinnen auch die sozialen Medien. Etwa 1/3 der Befragten nutzen soziale Medien, um Produktinformationen zu finden.
Nicht überraschend war, dass die meisten Einkäufer nicht sofort Kontakt aufnehmen. Es zeigte sich, dass etwa 30 Prozent der Entscheidungsträger, die sich Angebote herunterladen bzw. ansehen mindestens 2 Wochen warten, bis sie die Kaufentscheidung tatsächlich treffen. Eine grosse Chance für diejenigen, welche Remarketing nutzen!
Quelle: “US B2B Customer Study” des Marktforschungsinstituts Compete
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