Kaufverhalten im B2B: Suchmaschinen der wichtigste Einflussfaktor
In einer Umfrage bei über 1’000 Entscheidungsträgern in den USA wurde eine überragende Bedeutung des Internet beim Einkaufsentscheid von Firmen (B2B) festgestellt. Ein grosser Teil der Befragten gab an, nicht nur online nach dem geeignetsten Lieferanten zu suchen sondern auch den Kaufkontakt online herzustellen.
Online Kunden gewinnen ist im B2B besonders wirksam. Der Anteil des Umsatzes, welcher online ausgelöst wird, war gemäss der Studie markant höher als eine vergleichbare Studie, welche einige Jahr früher gemacht wurde.
Online vs. Offline Einkäufe nach Budgethöhe des Einkaufes
Interessant waren auch die Ergebnisse über die Unterschiede bei den Suchaktivitäten je nach Kaufphase. In den frühen Phasen, besonders in der Phase des Erkennens eines Bedarfs oder Problems gehen fast 2/3 auf Suchmaschinen, um sich zu informieren. Dieser Anteil nimmt in späteren Kaufphasen ab und die Bedeutung von Branchenverzeichnissen nimmt zu.
Wo wurde die online Recherche gestartet
Bei der Studie wurden 1086 Entscheidungsträger in Nordamerika befragt, welche mit Kaufentscheidungen im B2B Umfeld zu tun haben.
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Hier finden Sie mehr Informationen zur Studie.
http://www.enquiro.com/Downloads/b2b-research-2007.aspx
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März 22nd, 2009 at 17:28
Die erstere Erkenntnis scheint mir logisch. Die zweite, nämlich die Unterscheidung innerhalb der Kaufphasen ist da schon wesentlich interessanter. Nun stellt sich die Frage, wie die Hersteller diese Erkenntnis in Ihrer Marktbearbeitung umsetzen können. Welcher Content wird in welcher Kaufphase über welche Plattformen abgerufen. Dieser Frage ist die Studie auch nachgegangen. Wir haben die Informationen nachfolgend nochmals aufbereitet. http://marconex.ch/WordPress/?p=13