Mehr Umsatz dank höherer Konversionsrate

Bei der Überarbeitung eines Internetauftrittes für Pflegemittel fiel die Konversionsrate von 4,6 Prozent auf nur noch 0,47 Prozent zurück. Aus irgendeinem Grund ging also der Anteil an Personen drastisch zurück, die auf das Fenster des Einkaufskorbs gelangten und dann auch einen Kauf tätigten – und das nur wegen einer kleinen Ursache!

Bei der Überarbeitung eines Internetauftrittes für Pflegemittel fiel die Konversionsrate von 4,6 Prozent auf nur noch 0,47 Prozent zurück. Es handelte sich um kein Markenprodukt, die Kunden sind Spontankäufer, die auf dem Internetauftritt zum Kauf bewegt worden sind.

Es zeigte sich, dass das Problem bei der überarbeiteten Warenkorb-Seite lag. Dort waren zahlreiche Änderungen vorgenommen worden. Unter anderem wurde ein neues Feld eingefügt, in das die Käufer einen Aktions-Code eingeben konnten, um einen günstigeren Preis zu erhalten.

Obwohl Erfahrungen des Computerherstellers Dell zeigen, dass gerade solche Aktions-Codes die Verkäufe stark steigern können, war dies im vorliegenden Fall nachteilig. Da die meisten Besucher keinen Aktions-Code hatten, suchten sie nach einer Möglichkeit, das Angebot ebenfalls zum günstigeren Preis zu erhalten – mit dem Ergebnis, dass sie letztendlich gar nicht mehr kauften.

Nachdem das Feld für den Aktions-Code wieder entfernt worden war, stieg die Konversionsrate sofort wieder auf 4,9 Prozent und war damit höher als vor der Überarbeitung.

Lehren aus dem Fall

• Es ist wichtig, das Verhalten der Besucher auf dem Internetauftritt zu messen und zu verfolgen. So erkennen Sie schnell, ob Änderungen geholfen oder geschadet haben und Sie können gezielt notwendige Änderungen aufgrund von statistischen Daten angehen.
• Kleine stetige Verbesserungen bringen in der Regel mehr als grosse Überarbeitungen. Wir empfehlen, wenn möglich, nie zu viele Änderungen aufs Mal vorzunehmen und nach jeder Änderung das Verhalten der Besucher zu beobachten. Auch wenn Sie auf einer Seite nur wenige Wörter ändern, kann dies den Erfolg ausserordentlich beeinflussen. Bei grösseren Internetauftritten lohnt es sich auch, diesen von Testpersonen gezielt auf Benutzerfreundlichkeit überprüfen zu lassen.
• Durch die Beobachtung der Veränderungen im Benutzerverhalten aufgrund von Anpassungen können Sie die für Ihr Unternehmen spezifischen Variablen erkennen. Diese sind dafür verantwortlich, aus Besuchern des Internetauftrittes Kunden zu machen.

Hier finden Sie weitere Fallstudien.

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Erstellt am 15. August 2003 19:49 in Fallstudien, Handel über das Internet.