Referenzmarketing ist ein kommunikativer Brückenschlag. Die Ausprägungen sind unterschiedlich und reichen von einfach bis ausgefeilt:
- Das Logo des Kunden als simple Botschaft: Das ist unser Kunde.
- Kundenzitate. Lobende Worte von wirklichen Kunden.
- Klassische Werbung mit Kunden. Der Kunde steht für Werbung zur Verfügung.
- Fallstudien mit Kunden (Print, Video, etc.). Der Kunde erzählt aus seiner Sicht, warum er mit einem Produkt zufrieden ist.
- Kunden-Referate auf eigenen Veranstaltungen
- Kunden-Foren (User-Groups)
- Referenzbesuche
Die Instrumente unterscheiden sich im Aufwand und in ihrer Wirksamkeit. Das blosse Logo eines Kunden etwa auf der eigenen Website ist ein verbrauchtes Instrument mit geringem Glaubwürdigkeitsfaktor. Viele Unternehmen schmücken sich mit vielen Kunden, der Wahrheitsgehalt ist nicht überprüfbar. Das Kundenzitat hingegen transportiert zumindest etwas Inhalt, ist aber in der Regel auch ein vorformuliertes Zitat mit geringem Glaubwürdigkeitsfaktor.
Eine Fallstudie mit dem Kunden als Hauptdarsteller geht in die Tiefe und erzählt das Kundenprojekt möglichst spannend. Kunden-Auftritte auf Messen und Veranstaltungen und Besuche mit einem neuen potenziellen Kunden bei einem bestehenden Kunden hingegen sind die Königs-Disziplin – erstrebenswert aber auch aufwändig.
In der Praxis ist die Kunden-Fallstudie per Video der Mittelweg. Die Glaubwürdigkeit eines echten Kunden, der vor der Kamera für einen Lieferanten spricht ist kaum zu überbieten. Eine solche Erfolgsgeschichte lässt sich an mehreren Stellen des Verkaufs-Trichters verwenden: Das Thema ist Köder für die Lead-Generierung oder ergänzendes Futter für die weiteren Schritte im Verkaufsprozess. Neben diesen Funktionen hat die Fallstudie weitere Vorteile: Sie sorgt für einen Imagetransfer vom Kunden auf das Unternehmen. Das werbende Unternehmen ermöglicht Interessenten und Kunden ein Austausch auf Themenebene innerhalb deren Peer-Group.
Ausführlicheres zum Thema Fallstudien lesen Sie in Referenzen als Video laden Interessenten zu einer Testfahrt ein!
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